​​Máte občas pocit, že byste mohli v práci, při nákupech nebo obecně v každodenním životě vyjednat lepší podmínky? Někdo je přirozený talent od přírody, ostatním pomůže pár tipů, které Vláďa Knop sepsal v krátkém seriálu o vyjednávání. První díl najdete zde, druhý díl zde.

Taky jste si hráli na doktora s kamarádkou (nebo kamarádem) ze školky? A jako to šlo? Jestli to dopadlo jen napůl (byl jste prohlédnut, ale k výměně rolí už pak z nějakého důvodu nedošlo), čtěte dál, je tam prostor pro zlepšení. Jestli to skončilo oboustranným poznáním, jste rozený vyjednavač a poprosím Vás o sdílení, jak na to. A jestli jste prohlížel(a) jen vy, zasloužíte si titulování guru.

Celé kouzlo tkví v jediném - nejdřív předpoklad, pak Váš závazek: tedy formulace „když vy, tak já“, „pokud vy zajistíte, já dodám“ nebo „až porozumím Vašim prioritám, budu schopný zlepšit nabídku…“

Zní to jednoduše, co? Stejně tak jednoduše, jako „se“ zapomene nebo „se“ přeslechne druhá část věty, pokud to uděláte opačně („Nechám se prohlédnout od doktora, ale pak si to vyměníme, jo?“ „Ne!“ :-) ).

Totéž mějme na paměti, když se potřebujete něco dozvědět – sdílejte, abyste získali. „Pokud mi povíte více o Vašich zákaznících, já vám za to popíši, jaké produkty z naší nabídky bychom jim mohli nejlépe nabídnout ve společné kampani.“

​A máte taky někdy pocit, že se vlastně už o ničem jednat nedá, protože je vše dopředu určené? To je nedopatření, ke kterému dochází maximálně jednou za deset let :-) . Záleží to na Vaší přípravě a jak jednání vedete (BATNA, obchodovat ústupky za ústupky, neuzavírat věci příliš brzy – vzpomínáte?) Nicméně když už budete v koncích nejzazších, vzpomeňte, že čas je VŽDY v nějaké podobě k jednání.

V jaké podobě? Záleží, o čem jednáte – a můžou to být věci zjevné, jako splatnost faktury, termín dodávky, záloha, ale i na první pohled skryté, jako trvání záruky, dohoda o budoucí spolupráci, rychlost servisních zásahů.

Také se stává, že protistrana tvrdí, že něco bude fungovat a že poskytne potřebnou součinnost. Vy tomu moc nevěříte. Co v takovém případě? Buď můžete trochu neomaleně říci, že tomu nevěříte, že je znáte a že to takhle nezvládnou. Pěkně se pohádáte a pak si najdete každý nového partnera. Nebo se nechcete pohádat, takže si to necháte pro sebe. A pak se Vám to vysype v nejhorší možný okamžik. Cesta ven se jmenuje sázka – samozřejmě, že trošku jiná, než „vsadím se, že to nedokážete“. Co takhle elegantní formulace „Pokud jste si jistý, určitě Vám nebude vadit při nesplnění součinnosti …“ A za tečky doplňte to, co pro Vás bude dostatečná kompenzace. Připravte se, že budete muset výši té kompenzace vysvětlit, proto by měla být nějak logicky svázaná.

Malý příklad: Kupujete si na svůj projekt externího projektového manažera. Není levný, ale vypadá velmi zkušeně a tvrdí o sobě, že s ním byli vždycky všichni nesmírně spokojení. Protože ho nemáte vyzkoušeného, ještě chvilku sondujete: jak se poznalo, že byli vždycky všichni spokojeni, vůči čemu se to měřilo. Poslechnete si, jak se chválí, zjistíte, že spokojenost byla díky splnění vytčených parametrů projektu. Pak, až se pěkně vychválí, navrhnete mu, že mu jistě nebude vadit, pokud 30% jeho ceny navážete na úspěch projektu. Sebestředný pojekťák a špatný vyjednavač na to kývne. Dobrý projekťák a vyjednavač se nejprve snaží pochopit motivaci a zeptá se, proč zrovna 30% a poté, co se při vysvětlování trošku zamotáte, si řekne o další kompenzující podmínky (vyhodnotí se, co on může ovlivnit, měření se oboustranně dohodne, cena se o 5% zvýší…). Podobný vyjednávací taneček Vám také ukáže, koho si berete do týmu, a naznačí, zda dokáže coby projekťák vyjednat pak i něco pro Vás.

A ještě jeden postřeh na závěr, platí asi obecně v životě – naše kroky by měly mít elementární logiku. Protistrana se bude jistě ptát, proč něco navrhujete, proč se něčeho obáváte, co tím sledujete – a je dobré se pak do toho nezamotat (v jednání i v životě). Jeden malý příklad bez elementární logiky byl spíše úsměvný a rád se o něj podělím. Řešil jsem v servisu opravu auta a bavil se i o ceně. Nakonec mě vedoucí ohromil nabídkou, která se neodmítá: 50% sleva. Jupí? Když jsem se ptal, jak toho dosáhne, byl jsem unešený vysvětlením (a dodnes nevím, zda to bylo dané jeho prostotou nebo vykutáleností): slevy 50% dosáhne kombinací 2 slev – sleva 20% na díly a sleva 30% na práci. Pokud se nechcete pustit do výkladu matematiky pro ZŠ, zbyde Vám jen povzdech „Bože!“

Vladimír Knop