​Příspěvek navazuje na minulý článek, kde jsme si popsali, jak se na vyjednávání připravit (mj. podívat se na věci i očima druhé strany, vnímat šíři a vazbu všech bodů k jednání a jejich důležitost) a nakonec jsme se slevou koupili fantastické kolo.

Teď se podíváme na samotný průběh jednání. Vžijme se do role obchodníka, který vyjednává o nabídce Vaší IT firmy vybudovat internetový portál po e-shop. Budete se snažit se nejdříve dohodnout na všech věcných parametrech a postupně si vše zužovat a o ceně se bavit nakonec nebo si necháte zadní vrátka otevřená?

Řekněme, že stejně jako já máte rádi věci hotové, a tak neodoláte silnému puz​​​ení si při jednání odškrtávat, co všechno jste si už dohodli: funkčnost, technologii, technické parametry řešení jako dostupnost, dobu odezvy, odolnost proti selhání infrastruktury, součinnost při projektu, práva k dílu atd. atd. Máte moc dobrý pocit, jak vám to pěkně jde a jak si rozumíte, že? Nebojte, ono to přejde. A to přesně v okamžiku, kdy si povíte a dohodnete už opravdu všechno a najednou se dostanete k otázce ceny. A dojde k oboustrannému překvapení a zjištění, že se asi nedohodnete – i kdybyste snížili marži na minimum, stejně přesahujete cenu, co je zákazník nejen ochoten, ale i schopen zaplatit. Jak z toho v​en?​

Pokud máte se zákazníkem otevřený vztah, může být výhodné již od začátku s ním jednat o všech parametrech včetně ceny (nebo spíše obecněji o všech aspektech, které jsou s přáními spojené – pokud musíte udělat ústupek proti původnímu návrhu, dejte mu svou cenu a tu v nějaké formě chtějte). A nebuďte při tom nenasytní, i zákazník má jistě svoji BATNU (plán B) v podobě alternativního řešení. Takže představíme zákazníkovi celé řešení včetně záruky, servisu, podmínek, práv a ceny. A pak nasloucháme. Je to drahé? STOP! Nikdy se neptejte, zda je vaše řešení drahé (cena přeci odpovídá kvalitě a rozsahu, který nabízíte), ptejme se na soulad s možnostmi zákazníka. Takže: pojďme hledat řešení, jak můžeme cenu přizpůsobit vašemu rozpočtu. Tj. pokud snížíme požadavky na dostupnost, můžeme snížit cenu za HW, pokud posílíte tým o 2 testery, můžeme….; jestliže odložíme některé funkční požadavky, když dostaneme ještě jinou zakázku, když změníme platební kalendář, když snížíme záruky, když budeme mít 5letou servisní smlouvu a když... Tj. při jednání si testujeme různé varianty včetně možných ústupků, ale nesnažíme se prostor pro jednání zužovat. Jako bychom se pohybovali ve válci poznání dopředu, ale pořád kolem nás zůstává široký a rozmanitý svět.

A jsou situace, kdy je výhodné věci průběžně uzavírat (tj. styl trychtýř)? Ano, a obvykle jsou přesně v protikladu s taktikou jednání druhé strany. Např. protistrana přijde se seznamem připomínek, které chce do návrhu zpracovat. Pak může být výhodné se některých nadobro zbavit - elegantně to jde hlavně u těch, která druhá strana označí sama za méně podstatné. Postupně seznam proškrtáváte za skoro neznatelných drobných ústupků druhé strany, abyste vydestilovali to, co skutečně potřebujete udělat.

Zkrátka kouzlo vyjednávání není v tom, že se budeme přetlačovat v posledním nebohém parametru, který nám zbyl (a že to je ze zkušenosti vždy cena, nemusím asi zdůrazňovat). Naopak, formujeme postupně řešení tak, aby co nejvíce vyhovovalo oběma stranám. Všimněte si, že použité formulace jsou vždy podmíněné a nic neuzavírají. Spíše ukazují možnosti a podle reakce na ně postupujeme dál. A že na konci nějaký ústupek v ceně a marži stejně uděláte? Jistě, to je život, ale musí to být jen třešnička na dortu, poslední malý krůček k získání dohody.

Tak to byl scénář slunného dne. Co však uděláme, když je zákazník velmi uzavřený, vypsal formální tendr, ve kterém se zdají být všechny podmínky již určené, a bavíme se jen o ceně? Ujišťuji Vás, že cena nikdy nebude víc než 2/3 hodnocení. Další bude rychlost dodávky, záruka, SLA, servisní náklady, reference a jiné. Snažte se zjistit co nejvíce, ušijte nabídku podle toho a dejte případně varianty. V dalším kole bude jistě už prostor pro osobní jednání a vyladění nabídky – a tam zazáříte.
Moje osobní zkušenost s nákupním procesem z některých velkých organizací je bohužel od popsaných zásad odlišná a řekl bych, že ke škodě všech. Nákupní oddělení zúží rozsah své práce na „zprocesování“ objednávek a smluv (díky za to) a za dohodnutí ceny (protože zbytku nemohou tak dobře rozumět, jako zlaťákům). Takže pak organizace zaplatí mnohem víc, než by musela, ačkoliv od dodavatele získá 20% slevu (KPI nákupního oddělení se podařilo splnit J). Jenom proto, že proces už neumožní sáhnout do obsahu dodávky, dodat 80% požadovaného za polovic a přitom naplnit obchodní potřeby firmy (spokojenost klientů a zisk).

A ještě jedna věc – spolu s Miloslavem Šimkem si řekněte: „nechci slevu zadarmo“. Protože máme zájem udržet dobrý vztah a reputaci u zákazníka, děláme podmínečné ústupky, které působí daleko seriózněji, než když z ničeho nic dokážete totéž prodat za půlku a nic mimo ceny se nezmění. A to je dobrá zpráva, souhlasíte?

Vladimír Knop